鹰潭桂家兄弟商贸有限公司董事长桂斌的商业传奇

人物简介：桂斌，鹰潭桂家兄弟贸易有限公司董事长。

经营渠道：KA超市、BC专卖店、分销渠道等。

代理品牌：布巴、诺贝达、力皮动、赣源、领尚等。

“别怕眼前寒流，鸡鸣逐晓星，风霜欺短发，相信身世中的浮萍。鹰眼冷，池塘碧绿，龟纹石青，远方无事可做，百里外村亭可见。”这是远古时代。当时的鹰潭。

近代，鹰潭是国民党高级将领桂永清的故乡，鹰潭公园成为桂永清的官邸。公园恰好位于信江边，经常有老鹰在深渊中起舞。 “涟漪旋其中，鹰舞其上”，鹰潭由此得名。

后来，随着交通的发展，鹰潭作为南下的咽喉要地，开始迎接八方旅客。桂佳兄弟贸易有限公司（以下简称“桂佳商贸”）位于鹰潭市月湖区。桂斌董事长生动的描述帮助我们加深了对这座历史文化名城的了解。

桂斌介绍，以鹰潭市为中心半径200公里的区域，是桂家商贸的经营范围。赣东北地区也是桂甲贸易的主要地区。从县城到以下各乡镇，龟甲商贸基本实现全覆盖。

01

寻求差异化

从0到1亿

桂斌说，他从2012年开始涉足商业，此前，他靠着祖辈传下来的传统糕点制作技艺，经营着一家食品厂。后来，由于家庭原因，原本需要经常出差的桂斌开始做起了贸易生意，一干就是十年。

“当时我觉得做生意很容易，但后来我发现，事情并没有我想象的那么简单。做生意其实就像做企业一样，工作流程一定要规范，考核一定要规范。”详细化、标准化”。对于桂家商贸来说，最初几年，饼干在公司业务板块中占比较大。后来，桂斌意识到，公司要想做大做强，就需要寻求差异化。很快，辛辣的食物就进入了桂斌的视线。随着麻辣烫的不断扩张，桂斌发现烘焙产品的营业额非常大，于是他把精力投入到中高端烘焙糕点上。

“现在公司有两大板块，一是麻辣食品，二是烘焙。”如今，年营业额近亿元的贵家商贸正在寻找新的差异化。不过，这款产品对于桂斌来说却是一个“老熟人”。

贵家贸易仓库真实图片

02

提升全店输出

做高品质、低价格的供应商

“现在我们不仅仅是卖东西，还有更多的营销计划。”桂斌介绍，桂家商贸目前正在推动整店出口。

整个商店的产量是多少？桂斌解释道：“终端店里的散装货架都是我们承包的，这些货架都是桂家商贸提供的。”同时，贵家商贸会帮助终端店主设计具体的营销方案，比如：哪些产品应该上市，哪些产品不应该上市，什么时候促销哪些产品，补货提醒等、如何调整现有的产品结构等。

同时，营销计划的制定也需要具体问题具体分析。比如，并不是所有的终端店都适合销售高价位的冻干产品，那么这个时候就需要灵活运用，设计的营销方案一定要适合终端店周边的消费环境和消费群体。

桂斌为何对推动整店出口如此有信心？ “我们桂家商贸将大宗食品分为17类，这不仅是本地区唯一的，即使是全国范围内，能做到如此全面、细致分类的商贸公司也很少。”据桂斌介绍，桂家商贸将目前市场上所有的散装食品都进行了相应的分类，纳入了这17类。该品类的划分是设计产品结构的基础。

推动全店输出，除了品类齐全外，价格区间也需要丰富。 “我们要照顾到市场上每一个顾客、每一个消费群体的需求。如果消费者在市场上找不到他们想要的东西，那么这群消费者就会流失。”因此，贵家商贸现在有适合低端消费者的价格区间，也有适合中高端消费者的价格区间。齐全的品类、丰富的价格区间，成为桂宾推动全店产出最有力的武器。

“未来的市场一定是高品质、低价的，所以我们也要做高品质、低价的供应商，不断提升服务质量和全店的输出能力。”桂斌总结道。

03

融合地域文化

发展自有品牌

“千峰争秀，万谷争水流，瀑布横飞，藤蔓倒挂，虎啸谷口风，狼嚎月明”。落在山腰，如靛蓝染成千块玉，绿纱遮千堆烟。”作为中国。龙虎山，第八个世界自然遗产、国家5A级旅游景区，堪称鹰潭的标志性景点。桂宾接下来要做的事情，与这座古今名山有关。

“龙虎山是《水浒传》开篇描写的一座古今名山，也是中国本土宗教道教的发祥地。我现在要做的就是把当地的特色文化、道教文化融入到我们的生活中。”产品，赋予龙湖山一个独特的文化品牌。”

桂斌说，龙虎山虽然名扬古今，但并不是靠什么特产。大部分景区产品多为进口产品、贴牌、贴牌产品。因此，迫切需要一种能够代表当地道教文化和地域文化的产品。为龙虎山、鹰潭代言。由于有制作传统糕点的经验，桂斌成为当地政府策划这个项目的领导者。

“我们想做一些绿色、天然、原创、符合道教文化的产品。”据了解，这包括葛桃糕、灯芯糕、小米糕等鹰潭特产。 “我们从去年年底就开始着手制作，包装设计还在规划和完善过程中，但预计用不了多久就能与消费者见面。”

桂斌透露，该品牌的价格区间在15.8元/斤至19.8元/斤之间，定价并不算太高。这与桂滨“为消费者带来美味、物美价廉的原生态产品”相契合。 “初衷”。

小米糕、桃酥等特色产品

“打造鹰潭市独具特色、具有龙虎山道教气息的国家区域地标产品，已成为鹰潭市一张具有鲜明时代特色的名片。”这是桂斌在《富桂芳系列》最后所写的，这也是桂家今后的经营努力方向。最终，该品牌被命名为“福桂芳”。

打造自有品牌有何难点，桂宾如何突围？